外贸工作重点：找客户、跟进

我们说业务员最好的销售就是卖自己，这点请大家不要歧义去想。当你自己在外贸业务这块足够专业，你会容易得到客户信任，你的业务开展就自然容易。

很多时候我们把做外贸当作是一场修行，因为找到客户是个技术活，跟进客户是个耐心活，与客户建立业务关系，真正达成一笔交易，有时更是一场马拉松式的长跑。

01 客户开发

我们开发客户的来源，更多的是传统外贸方式，比如展会，上门拜访，外贸B2B平台比如大家在用的中国制造网，社交工具领英和脸书等、海关数据、谷歌搜索等。

我接下来要分享的一个案例：中东市场第一大零售商客户，是我通过展会开发成功的。

通过以上几种找客户方法，以及中国制造网平台，我们可以找到海量的客户。

但客户公司规模有大有小，客户质量有好有坏，我们该如何判断哪些客户是我们需要重点跟进和培养的呢？

我们常说，选对池塘才能钓到大鱼，选择大于努力10倍。

选择对了客户，可以让我们的业务开发工作，做到事半功倍。

我在客户这块的宗旨：认真对待每一位值得对待的客户，服务好每一位价值客户。

这句话的潜台词就是，并不是所有的客户都值得我们认真对待，需要做到价值和我们的服务成正比。

当然，一部分优质客户在合作初期，并不能给我们带来预想的价值和业绩，超级客户的业务并不是靠一单两单就能做起来。

所以，在合作前，我们需要了解这个客户是否值得我们培养，他是否能符合公司未来发展需要，以及业务员自己的个人发展需要。

02 如何找到重点客户

如何判断客户是否值得我们花时间去重点跟进？，我这里分享我的几点建议：

1. 项目前景：这个项目是否是一个稀缺的，目前在行业内或者在一定市场内有技术门槛，导致准入者比较少，但如果我们能做下来，未来前景和利润可观。

2. 客户本身的实力：大批发商、进口商、零售商，贸易商。

批发商、或者贸易商，他们有一个共同特点，就是价位较低。

但批发商订单量较大，贸易商的订单量就不一定，需要根据他们正在合作的终端客户实力来判断。

零售商，价位相对较好，采购量的大小，我们需要先了解客户本身的实力。

零售客户店铺有多少、店铺面积多大、业务跨度多宽，比如跨度多少个国家，集团内业务覆盖哪些行业等等。

比如我后面要分享的中东市场第一大零售客户，店铺超过100家，每家店铺面积在几万平米，业务遍布中东10多个国家，集团内业务覆盖电子、家居等几个行业。

我们只要将这么一个客户拿下来，就等于将我们的业务铺向整个中东市场，也给我们的业务工作，节省了很多时间与精力。

3. 目前采购量：从客户采购自己公司类似产品，每月或者每年的采购量来判断客户的采购需求。

4. 客户合作中的其他供应商在行业内的影响力：我们知道客户会挑供应商，其实有实力的供应商同样也会挑客户。从客户目前合作中的供应商，我们可以在行业内打听到这个客户的商业信誉以及采购实力等等。

商业信誉好，有采购实力的客户，自然就是我们的重点目标客户，我们该考虑去挖别人的墙角了。

我记得我曾经开发出的客户，澳洲第三大零售商客户就是通过从同行那里挖墙角而开发成功的。

这个案例我会在后面和另一个客户开发案例：澳洲第二大零售商客户，一起来分享，因为他们的开发过程多少有些联系。

5. 需求的迫切度：比如这个客户原来的供应商出现了问题，供应跟不上，当时急切需要找个新供应商来做补充。

说明客户着急需要这批订单，而且我们也了解到这位客户真正的实力。

那么，我们就需要重点花时间去跟进，争取同客户把业务做起来。

6. 项目对接人的决策力：我们在与客户接洽中，给我们发询盘的是老板、项目决策人，还是前期做海选工作的跟班或者采购，对我们的业务开发的效率会是不同的。

以上判断重点客户的信息，我们可以通过客户网站、海关数据、行业内资讯、谷歌地图、客户合作的货代、以及直接请教客人来获得。

同时我们作为业务管理者，在客户判断这块，我们会及时帮助外贸新人，给他们提供清晰明确的支持，以免错过重要客户的最佳业务时机。

我们每个人的精力是有限的，只能把有限的精力放在最需要的地方，为公司、为自己创造出更好更大的业绩，为自己创造更好的收入。

在我的20年外贸生涯中，不管我是否与中东市场第一大零售商客户以及其他一些大的客户有合作，这些客户始终是我的关注中心点，因为只要保持好与这些大客户的合作，胜过我与一大批小客户的合作。

03 客户跟进与逼单的方法

以上分享，是如何辨别出我们的重点客户，但当我们知道这位客户是我们的重点客户，下一步我们还得想办法怎么样把客户引进来，让订单落地。

而这一步才是最关键，也是最重要的一步。接下来我们来聊聊客户跟进这块。

案例1.............

原文转载：https://fashion.shaoqun.com/a/1640601.html

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