有这么一种外贸客户：当初聊得不错，甚至下过单，后来不知怎么的，就消失了。说终止合作吧，他没有明确表态；谈新订单吧，又消息不回、电话不接。
客户直接拒绝，一了百了倒没啥；这么不上不下地吊着，还得被领导催着跟进，让业务员抓狂。
其实这类客户，只要掌握好激活方法，成交率比新客户高得多。只是很多业务员的方向弄错了。
一、如何复盘，才能找到切入点？
客户沉睡的原因无非就这几种：需求本身没了或推迟了、内部流程慢、已经被竞争对手抢走、上次合作或者沟通不愉快、报价或者产品不在考虑范围内、人员调动或者品类变化……
真正的难点是：我怎么知道客户是因为哪种原因消失的？要有目的复盘。
1.找到客户变化节点
看沟通记录，对方什么时候回复变慢、语气改变甚至直接消失，这个节点发生了什么。
看沟通程度，谈判没深入，细节没确定？那就从基础信息开始重建对话。
看客户曾经提出的异议或问题，是不是因为价格高、交期长、包装方式不合适、付款条件不能接受？这些问题业务当时是如何回应的？
2.检查成交过程和执行记录
如果合作过，就去查当时的订单情况：交期有没有延迟？货物有没有出问题？当时客户的抱怨是什么，你怎么解决的，对方满意还是只是勉强接受？
3.重新评估竞争环境
老外在另外的供应商没稳定之前，都会先稳住你，只说市场不大好、销量下降、之前库存采购多了……毫无征兆，直到突然不下单。
业务员一定要密切关注客户的海关数据，查看对方的订单有没有分流，是不是已经和其他供应商合作了。
4.同步外部信息
去看客户公司的官网、领英，有没有裁员、业务调整、新产品上线等动态。
注意目标市场的政策变化，比如新的关税、新的认证标准，这些都可能影响采购计划。
完成这四步之后，你会对客户有一个基本判断：是因为客户原因而暂停进度，是因为我方工作不到位，还是竞争对手抢走客户。
特别注意的是，很多业务员自己比较懈怠，或者没有经验，做不好复盘工作。需要业务经理狠抓这块，带领复盘。
二、如何跟进，客户才愿意回复消息？
客户沉睡原因不同，激活方式也不一样。有效的跟进是持续为客户提供价值。
1.客户原因
客户沉睡是因为暂时没需求、内部流程慢等原因时，业务员去催订单是没用的，只会让人厌烦。
保持好跟进频率，定期刷存在感即可：
● 提供对业务有直接帮助的信息，比如行业情报，原材料价格走势、海运费变化、目的国新政策、汇率波动预警。
● 关注客户和市场动态，找自然切入点。比如对方新产品上线，或者最近有客户市场的案例时候。
● 基于对他市场或产品的了解，提出有利方案，比如某个零部件的更换能帮他降低售后故障率。
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