做外贸的朋友，你们一定也在受到这样的困扰吧。
遇到有意向成单的客户，总是热情的跟进，幻想着下一秒就开始签单了，结果聊过1-2次天，回过一封邮件后，就开始杳无音信。
都说外贸人是打不死的小强，一次不回复，就两次，然后卯足了劲优化自己的话术，重新写开发信，直到多次的热脸贴冷屁股后，变得丢失信心，可是又不敢随随便便放弃，万一能成交怎么办。
这样的问题，在近期的广交会上正在上演，且非常明显——展会结束之后，客户也随着展会消失了。
前些天就有群友说，想要多跟进一下展会的客户，结果没聊几句就已读不回，勿扰了。
参加了展会的小伙伴，拿到了不少潜在客户的联系方式，如果还是跟进效率低下，那就太浪费资源了。
所以接下来如何跟进客户，将成为非常重要的工作事项。下面小助理和大家一起来分析分析。
5.23日，也有直播分享，这次小助理邀请了VIOMAll的总经理籍先生，来谈谈他的跟进客户思路。
1- 问题分析
首先客户不回复我们，无非是意向度不高导致，也可能是自己太着急，可能性如下：
时间未到：客户的采购流程仅仅处于初级阶段，对方还没到推进项目或订单的时候，不会有什么CTA动作，这个周期可能长达半年。
客户质量：你只是个备胎，客户目前有保持稳定合作关系的供应商，问价格只是为了了解市场行情
心态问题：我们对这个客户实在太在乎了，患得患失心理严重，隔三差五不分时间地催问进展，很容易让客户觉得压迫感。
跟进方式：我们的客户跟进手段太"硬"了，邮件表达太菜。
然后再回顾一下我们平常跟进客户都会聊什么，如果是这些：
"how do you think of my product/price?"
"which model you prefer?"
"do you have order plan recently?"
"What do you consider"
直接就问客户考虑的如何，是没有问到客户的感兴趣点的，自然就不会理你。换位思考一下，我们每次发送的信息，能给客户带来什么价值？是最新的产品资讯、技术更新，还是价格大折扣，运费承担。
当然也可能是客户已经把你忘掉了，发啥都没有用，要重新建立印象。
群友分享的展会跟进邮件，可做参考：
2- 确认问题
发现问题，解决问题，对症下药，继续跟进客户之前，需要验证一下这个客户到底是不是你的菜。
☑：真实有效
使用海关数据对客户做一翻调查很有必要，最基本的操作就是搜他们的公司名字，看看能不能找到近期的贸易记录，以及交易的产品是什么，再去他们的官网看下，产品是否一致，如果都ok，那就没问题；反之直接放弃。
扫下方码可以使用海关数据，查询公司的贸易数据，免费用户每天有3次机会查询
☑：迟疑问答
拖延很久。这种情况下很多人都会耐不住性子，每天催促：流程走好了吗？可以签单了吗？
但对于一些大公司来说，确实需要层层审批，按流程办事。尤其是大型机械或生产线，货值高达十几万甚至几十万、上百万，价值高、采购周期长、复购率低，则谈判周期就会很长，一年的谈判期都很常见。
遇到这种情况也可以推荐一些其他的热卖款型给客户做参考，告诉客户哪些是该地区比较畅销热卖的款式，协助客户更快地下决定。
☑：价格问题
有的客户谈到了订单价格和运费的地步，但是迟迟纠结着价格，不愿意付款，也会扯皮一些银行交单的手续麻烦，
遇到这种情况，请一定要沉住气，不要催得太紧。 此外，当遇到推荐的方案远远超出客户的预算时，千万不要为了拿单心切，对付款条件妥协，比如同意O/A赊账。 或者帮对方出出主意，为他调整方案，在他预算范围内提供其他选择。
3-解决方法
解决问题就是解决客户的问题，想他们所想。例如我们能给客户带来有价值的信息：
您的竞争对手最近有些新动作，不知您是否有兴趣了解？
中国的供应链最近发生了一些变化，我想和您分享一下。
政府出台了一些新规定，由于我接触的品牌较多，因此了解得也较多，不知您是否有时间探讨一下。
总之，不要埋怨客户为什么不回复我们的邮件或拉黑我们的电话。换位思考一下，客户为什么要花时间和精力回复你？
可能你给客户提供的信息还不够详细、专业。如：提供给客户的产品是不是缺乏数据化论证支持，缺少结构化表达和细节性描述，可信度、专业度都大打折扣。
可以将这个问题代入到自己的实际工作场景中。例如：
1.在采购流程前
在采购流程的早期，我们可以选择在每次接触客户时提供市场信息、行业信息、产品信息等有价值的内容。
如果客户之前没怎么直接和中国工厂做生意，我们可以分享我们过去遇到的问题、车间验货的照片、客户认知与实际情况的差异等。
2. 客户不着急下单
如果客户一直以为货期是30天，不急于下单，但实际上新订单通常需要50天，这就是我们需要准确传达给对方的信息。归根结底，人最关心的永远是自己，客户也是如此。
许多外贸人在跟进客户时会犯一个错误，就是过分展示自己，而没有考虑客户是否接受这种展示方式和内容。
3. 客户在对A、B两家公司做比对
他们会考虑：
●A供应商和B供应商相比，哪个更好？
●A的价格为什么更贵？
●我能否从A公司提炼出足够的卖点来吸引我的客户？
●我能否通过提高售价来覆盖成本增加的部分？
●B的价格是否更便宜是因为质量较差？
你但凡把开发信或者Cold Call的内容替换一下，在开发信或者Cold Call中回答上面的问题，而不是突突突地宣传你们公司的优势，你的转化率都会直线飙升。
比如样板寄过去，没有消息。可以发邮件。
第一回合：
Trust you have received our samples. Pleas.............
原文转载：https://fashion.shaoqun.com/a/1636383.html
EMG LLC(营销和物流解决方案提供商)：https://www.goluckyvip.com/news/250216.html
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