跟进客户的重要性大家都知道，这里就不多废话了。从本质上来讲其实跟进客户也可以归纳为开发客户的阶段，国际贸易当中最有潜力最活跃的工作就是外销员，外销员最重要的工作任务就是接单，就是找客户，不夸张的讲外销50-80%的工作时间都是围绕跟进客户而进行的。跟进客户是一门技术活，也是一门艺术。需要有循序渐进一步步按照一定的计划和步骤来进行。
1全面了解"沟通"的含义
沟通的英文是COMMUNICATION. 这个单词由COM和MUNICATION两个字根组成. COM意思是共同、联合、多方参与；MUNICATION意思是高平率多路通信。
从这里我个人简单概括为有效沟通是2人或者多人相互之间彼此能通过互动理解对方所传递的信息的一个过程。
这不难理解，很多人可能会不以为意，认为我会及时正确回复客户的问题，会写简洁明了的邮件，会打远洋电话，和老外沟通无障碍就是会沟通了。其实不然，真正要做到"有效沟通"是十分难的。为什么呢？一方面我们的确要承认，老外思维方式的确跟我们国人有大相径庭支出；另一方面很多时候我们并未真正理解客户的意思，很多时候需要我们听明白客户的"弦外之音""潜台词"。
案例1：我有个很好的女性朋友在帮一个北欧老外处理中国订单事宜。说简单点就是老外在中国设立的一个办事处。前段时间朋友怀孕了，不以为意因此并没有告诉他们。后来老外来中国看货的时候知道了这个事情，所有的老外都表现出十分惊讶的表情，觉得我这个朋友怀孕了还坚持工作是多么难于理解的事情。
朋友告诉我，在国外都是家庭第一，工作第二，没什么事情有家庭和睦幸福重要。同样的事情，那要是放在中国呢？
案例2：老外说，站在我的立场，你们中国总是喜欢告诉我这样是对的，那样是不对的，但是这个世界真的是这样的吗？举个例子来说，客户现在的供应商跟他说："在中国，我们用的是公制，你要用英制的，这样不好做，能不能用公制的？"这句话本身，或许许多人看了觉得无所谓啊，说得对啊，但是站在美国人的立场上，就非常难理解了：你们用公制，没错，我们用英制就有错？你是谁啊？上帝都没规定我们不能用英制的，你凭什么来说三道四？我只能说，跟他说这话的业务员说话要么不动脑子，要么太以自我为中心，我跟客户说："英制的我们完全能做到，只是交货期会要两周的样子，而用公制的，就可以在一周内交货，你想要哪种？"让客户做选择，客户说："我还是想要英制的，一周的时候我可以等"，OK，没问题，成交。于是一张订单就谈好了。
案例3：前段时间联系了一个巴西的客户，调查发现这个客户产品对路，款式型号对路，同时有量，是个潜力客户。报价过去，客户抱怨价格太高太高，希望降价。但是这款这个价位在巴西已经比较合理，做成过几个客户。于是再调查客户网站，发现客户05年就开始进口这款产品，一样的型号一样的包装，但现在客户目标价格却低很多，于是按照常理分析猜想客户肯定已经有了一个甚至几个稳定的供应商，但由于今年巴西经济下滑，市场低迷，汇率走低等一系列因素，客户尝试寻找更低价位的供应商。按照客户给的价格基本亏本都做不了，所以得出客户只是仅仅问问价格而已，虽然有点惋惜，但内心深深知道这个客户不是我们的菜。
2跟踪那些值得跟进的客户
做任何事情都需要正确的方法，如果一开始方向错误了，后面即使花再多的时间再多的精力也是在做无用功。举个比较容易理解的例子，物理学里，功的公式是W=F.S.
W代表功，F代表力，S代表在力的作用线上的位移。如果你跟错了客户就好比S趋近于0，你所做的有效功也趋近于0。在对客户进行跟进之前需要分析辨别哪些是值得跟进的客户。通常以下类型的客户都是我们值得思考，花精力和时间去跟进的。
A类客户：这类客户描述为询盘质量高，有具体型号、规格、参数、数量，公司资料齐备，意图明晰。需重点跟进。
样品阶段客户：一般来说，在价格确认后提出打样的客户都有50%的成交可能。对这一类客户千万不可掉以轻心。
重要客户：有一定忠诚度，能够固定下单并且下单量保持稳定的客户。这些客户使我们生产的根本，而且开发一个新客户的成本往往是维护老客户成本的10倍以上。所谓"十鸟在林，不如一鸟在手"，重要客户永远摆第一位。
同时应该对每个客户进行等级评估，对哪些客户可能拿下来，哪些无法做下来的客户心里做到心中有数。
就我个人而言总结一般以下询盘基本不回的：量太小的询盘直接不回不跟进；利润太低的订单不做；稀奇古怪要求的订单做不下来；来自印度，巴基斯坦的询盘基本不回复不报价不跟进；来自某产品，无法竞争过同行，客户只是比较比较价格，基本上做不下来不跟进。
有人可能会讲这个也不回，那个也放弃，我总共也没多少潜在客户，这样流失多少客户多可惜啊。还是那句话，不要贪多。其实很实在的讲我们真正能成单拿下来的客户是很少很少数的，简单来讲就是我们经常提到的二八法则里面的那20%，可以说根本达不到10%，甚至5%都没有。只要能做到上面提到的三类客户其中几个甚至一个客户，你的时间也花的值得了。
3换位思考，帮客户解决问题，有效跟进客户
何为换位思考？简单而言，换位思考就是站在对方的角度和立场思考问题。凡事进行换位思考，就会得出结论，客户更愿意接受两种类型的骚扰：
A. 提供对客户有用途或者好处的信息，资料
B. 能够找到对客户关心的话题
A. 提供对客户有用途或者好处的信息，资料
作为一个专业的出口商，在和国外买家沟通的过程中，我们也要扮演一个进口商的角色，也就是站在客户的角度和立场思考他需要面对的问题。
首先，原文转载：https://fashion.shaoqun.com/a/1668747.html
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