Replica Watches: 跨境电商资讯：特写：困难下，线下市场商户

2022-11-03

跨境电商资讯：特写：困难下，线下市场商户

上世纪90年代的广州，服装批发兴起，并在千禧年后迎来繁荣发展，诞生了以流花服装批发市场为代表的数十个服装批发市场。

作为全国最早的外贸服装批发市场之一，也是广州地区外贸服装批发的龙头市场，巅峰时的流花市场，各个肤色的客户人来人往，市场里一铺难求。而其所在的广州，依托于服装生产基地的优势，便利的交通及对外贸易优势，成为国内规模最大、成交额最高的服装批发贸易集散地、中国服装品牌的孵化地和国内外知名品牌的交流地。

然而，新冠肺炎疫情持续、全球市场局势多变，客商无法到现场采购，商户的发展变得越发不易。流花市场及商户们，也因此走到了命运的十字路口。

1.当档口老板开始直播

"以前是一铺难求的情景，现在空置率很高。"十几年前就在流花市场开设档口的 Melody见证了市场的巅峰盛况，也经历着疫情带来的阵痛。

Melody在流花市场7层拥有一间档口，主营穆斯林服饰生意，有着自己的品牌MeGobey。与大多数的档口一样，在过去十几年里，MeGobey也是前店后厂的"钓鱼模式"，十几平米的档口是展示与订单交易的平台，后端则连着自有工厂，"我们就在档口，等着客户上门，接到订单就可以在工厂直接开工生产。B 端其实操作起来很简单，有的客户直接拿来款式，我们按款式生产就行。有时候在几分钟或者是一个多小时内，就会谈妥一笔几百件、几千件或者上万件的订单。"Melody告诉雨果跨境。

穆斯林服饰虽然看似比较小众，但实际需求很大，因为一开始就明确定位"穆斯林服饰"，凭着深厚的产品积累，Melody档口的生意始终不错。"穆斯林民族的文化非常接近，但每个国家的消费习惯差别还是比较大，由于各种因素，我们先后做过阿富汗、伊朗、索马里等客户。"

如果没有意外，Melody应该也会一直专注在档口生意。然而，2020年开始的疫情给了Melody沉重一击。疫情期间，交通阻滞，国外客户难以到达，只能靠一些老客户的订单维持，导致订单下降了一半左右，"都是一些老客户，需要什么东西，一个电话打来就搞定了。所以就特别的简单，特别的闲，都不知道自己干什么。" 对这样的状态，Melody显得不太满意。

特写：困难下，线下市场商户的转型与探索

（图：MeGobey店铺目前在售的款式）

直到有一次在接到客户的询盘时，"客户直接给我发了一张TikTok的截图。我们过去也碰到很多这种情况，就是客户需要怎么样的款式，或者觉得怎样的款式好卖� ��就直接给我们发图片，然后我们直接照做就行。但这次，图片上TikTok的标志，让我第一次真切感受到了TikTok的影响力。"

凭借着敏锐的商业嗅觉，Melody和家人合计着，要不要开始做TikTok电商生意，"与过去相比，都是面向国外消费者，语言与产品都无需调整。" 刚开始还担心做直播会不会很难，后来专门去学了学，发现门槛也并没有那么高。

在十几平米的档口里，Melody架起了直播设备，两部手机，两个支架，一盏灯，直接把线下档口搬上了直播间。"没有很精致，但是很真实，而且人家会相信你是工厂店。"凭借着十几年与客户打交道的经验，以及一直秉持着真诚与平等的理念，Melody直播的生意也慢慢打开了局面。

从批发到零售，落差也不是没有，Melody坦言，为什么很多贸易商或者工厂没有意愿去做C端的生意？因为太零碎、金额太小，对于习惯大额订单的贸易商而言，有的很难看上C端的生意。

但B端生意也带着巨大的风险与焦虑，"在进行客户的订单时，我们几乎是没有定金的。数十万的订单，没有一分钱定金，没有第三方担保，没有正规的合同，因为你跟我做了很多年，我就给你这样欠，全靠信任。"Melody告诉雨果跨境，"整个市场差不多很多都是这样子的。三十、五十万、一百万，一分钱定金没有，然后你还得做下去。期间，你还要面对客户的催货，如果货期赶不上，你要担心货期的问题；好不容易生产完成，你还要操心货款的到账。问题一个连着一个。"

随着生意的慢慢做大，Melody也发现了C端也有着特有的优势：直接面对消费者，能通过平台直接了解市场的需求，研发更多符合市场需求的款式，"而且，随着TikTok电商生意越做越好，我直播间的观� �也越来越多，反过来能对B端客户产生影响。也因为做直播，在直播间唤活了原来的B端老客户。直播和传统的B端生意形成一个良好的互补关系。"

目前，Melody一天只开播1到2小时，但都能快速出单几百美金，虽然还不多，但销售数据还在不断节节攀升。面对这样的结果，"慢慢积累吧，积累粉丝，积累人气，积累经验。"Melody说。

2."哪里有流量，商家就往哪走"

流花市场不是单例，在其东南方向八公里距离的中大服装面料城也是如此。而另一位TikTok Shop卖家FIKADAY正走出了一条不一样的路。

不同于Melody一直专注线下，早在之.........

上世纪90年代的广州，服装批发兴起，并在千禧年后迎来繁荣发展，诞生了以流花服装批发市场为代表的数十个服装批发市场。作为全国最早的外贸服装批发市场之一，也是广州地区外贸服装批发的龙头市场，巅峰时的流花市

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