明明很有意向，为什么客户就是不下单？

为什么客户很有意向，但是就是不下单呢？

为什么客户同意了条件就是不付款呢？

为什么合同签了就是不付定金呢？

类似的问题很多，今天我们来做一些简单的解析。

首先是意向判断的问题，我想知道的是，有这些问题的同志们是如何判断客户的意向的？你们所说的客户很有意向来自于哪些判断？

注意，我们这里所说的意向绝对不是指客户的询盘的真实性问题，而是经过了一段时间的接触，谈判之后，对谈判进度做出一个判断！

我问过很多外贸高手，他们是如何判断客户意向的，得到的答案基本上是感觉，感觉这个东西太难把握了，敏感度，需要经过长期的修炼才能得到，在大量的实战之前基本是废话一句，那么，新人该如何判断客户的意向呢？

先看看，我一般是如何判断的：

01、已经涉及敏感问题

例如价格，付款方式，货期等等。

这是前提，如果谈不到这些问题，这个订单还很远；以此为基础，双方就价格，付款方式等做过数次交锋。

经验告诉我，如果客户拿到你的报价不讨价还价，哪怕他告诉你我考虑一下，基本上说明他意向不大，一来可能他根本不能决定此次采购，二来可能发现你的offer距离他的心理预期太远，还是用原来供应商的吧，没必要给你费口舌。

客户拿到你的offer肯给你讨价还价的客户你一定要重视，哪怕他的心理价位距离你的报价很远，因为他未必是咬着这个心理价位，可能只是一个砍价的手段而已。

02、已经了解对方的详细情况

例如公司名称，联系方式，甚至私人联系方式，对方的采购量，采购规律。

因为如果买家对一个卖家有意向，会想尽办法让对方提供有利于自己的条件，一定会告知一些真实情况，采购规律，我们是规律采购，我们是大公司，你要给我们便宜一些！

03、去个电话，和客户聊一下

如果对方对你印象很深刻，很乐意沟通，说明意向很大。

这招我经常用，真正有意向的客户是会乐于跟你聊上一会的，当你说出我是某某公司的某某的时候他会很热情，即便不热情，他也会有印象，当然这个电话别突兀，必须有前两点的判断，否则效果会是相反的。

04、对方务必是负责人

这个我说过很多次了，能做决定的只有老板或者经理，否则他表现出的很多东西都是不真实的。

例如如果他是个小采购员，老板总是让他去找你问信息，他为了快一点拿到真实有效信息，可能就会传达一些乐观的信息，实际上，可能只是做信息采集而已。

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