在外贸业务中，很多人都会遇到这样的情况"合作多年、下单稳定的客户，突然就"消失"了。"不再下新订单，询盘变少，甚至邮件也很少回复。
很多外贸人的第一反应是：
> "是不是客户没需求了？"
> "是不是市场不好了？"
> "是不是我价格太高？"
但现实往往更复杂。本篇文章我们就来看看为什么客户会"突然"消失？
一、先搞清楚：客户是不采了，还是换采了？
这是判断问题方向的第一步，也是最容易被忽略的一步。
首先，通过海关数据中的采购商记录，了解客户近期是否还在继续采购：
*该客户近期是否还有相关产品的进口记录
*采购频率是下降了，还是保持稳定
*采购数量是否发生明显变化
如果数据显示客户仍在持续进口同类产品，那问题就不是"需求消失"，而是订单从你这里，转移到了别人那里。
二、客户为什么会更换供应商？几个高频原因分析
确认客户"仍在采购"之后，下一步就是找原因。海关数据可以从多个维度，帮助我们拆解客户换采背后的逻辑。
1.价格变化：你是否已经失去价格优势？
在海关数据中，可以通过以下字段进行判断：
*单价变化趋势
*不同供应商的成交价格区间
*客户近期采购的平均到岸价/离岸价
价格不一定要最低，但一定要"合理"。当你的价格长期高于客户新的采购区间时，被替代只是时间问题。
2.供应稳定性：客户是否在"分散风险"？
从海关数据的供应商数量变化，可以观察到一个重要信号：
*以前是否只从1–2家采购
*最近是否新增了多个供应商
*是否开始多国、多来源采购
这时即使你没有被完全替换，也可能被边缘化了。
3.产品结构变化：你提供的是否还是客户"主采产品"？
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