有时候你看到"蛋糕"，可能其实它是一款护肤品。而且"蛋糕"的原料可以是咖啡、黄油、玫瑰花瓣……
广州麦柯黎雅生物科技有限公司就是这样一家化妆品企业，主打生产纯天然、无添加萃取护肤品和彩妆，同时提供多种创意型外观选择，是一家集开发、设计、制造、销售为一体的综合性企业。目前通过国际站的数字化工具已开拓了欧盟、美国、澳大利亚、东南亚等海外市场，重塑化妆品行业品牌出海的生意链路。
如何抓住直播的红利发展跨境电商？
如何将买家不合理的需求转化为确定性订单？
如何与国内品牌打差异化竞争？
如何在同样主打纯天然产品的海外市场突围？
广州麦柯黎雅生物科技有限公司江黎琴以自身的实际经验向我们一一解答。
"所有问题的解决方案，归根结底还是两个字——专业。"江黎琴说。
01
全员专业是必杀技
如何抓住直播的红利发展跨境电商？
如何将买家不合理的需求转化为确定性订单？
我们公司的主营产品是纯天然护肤品，属于生活必须品，要在短期内迭代推出新品，才能让客户有新鲜感。我们的首要需求是第一时间展示给客户。近期参与的国际站新品发布会就是一个非常好的展示渠道。这场直播是我们近期直播效果最好的一次。不少客户在持续咨询中，也有很强的意向要下单。所以如何抓住直播的红利发展跨境电商，我想，通过这次新品发布会的直播经验跟大家分享，可能更直接，以及我们又是怎么在直播中将一些看似不合理的买家需求转化为确定性订单的，在这场直播里都有答案。
一、首先得提供给买家"专业"的产品。
B端直播场景带来的买家很专业，对产品原材料很关注，也会问一些关于定制能力方面的问题，如果要总结直播经验，我觉得是两个字：专业。
第一个专业是指为直播选的品得适合"直播"环境的选品专业度。我们对选哪些品上直播专门做了讨论，选了一些外观独特、有创意造型、外表设计特征显著的新品，通过直播画面可以让人快速的感觉到这款产品的新颖性与市场区别化，才能一下子抓住观众的眼球，"肤感"也是我们买家很关注的一个产品特性，但"肌肤体验"的展示在宝贵的直播时间段很不占优势，换成短时间内能留住买家兴趣的视觉能感受到区别的产品就不一样了，比如我们有一些产品可以直接拉成奶油状，可能有人以为是食品，但其实是护肤品，反差足够吸引你留下，这款品就成功了。
二、直播人员的专业性也很重要。
海外疫情常态化下，如何使用数字工具更好地展示产品，吸引并留住观众，如何扩大直播转化率，都得彩排训练，达到事半功倍的效果。我们这次扩充直播团队到40多人，甚至包括业务、运营、后台，保障业务充分交流与风控控制。基本上一场两个主播，一个后台风控，以及运营与业务人员在后台答复观众的提问与询盘。
三、还有一点大家容易遗漏，就是全员专业。
你可能觉得自己已经足够专业，但有些订单，你稍不注意可能会错过。
我在直播的过程中发现有些客户，他是"既要、又要、还要"，要原料A又要原料B、C、D，还要同时能实现多个功效，但可能这中间是客户的想象，是有冲突的，如果你觉得客户在瞎说，直接否定了他的方案，那你可能会因此错失客户。反之，如果你能根据客户要的情况，在他的原则需求下，给他专业的第二方案建议，可能大单也因此而来。
例如我在国际站上就遇到过一个中东客户，他对配比和原材料是没有概念的，但他强调，有机和环保材料他一定要，他给我提出要VC精华液，VC要求含量20%以上，.............
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