大家好，我是图帕先生，跨境电商从业者，曾任上市公司市场部组长，组员6人，一年把自然流量在每天200k+独立访客的基础上提高20%；现任初创公司谷歌推广渠道负责人，20人团队，高峰达上千万GMV，擅长从0-1搭建稳定盈利的谷歌广告账号和打造垂直品牌独立站。今天给大家分享一下我是如何在疫情期间找准用户需求，半年打造月销千万的跨境品牌独立站。
疫情对跨境电商行业的冲击
刚好在疫情前，我从大厂跳到一家初创企业，负责跨境电商的谷歌渠道的流量布局和优化，看上的就是公司的分成比较优厚，在一个8人小团队里面，就做到了上每月百万美金的GMV，一年内公司就组织了1次10天的欧洲游和1次7天的日本游。后面也见证着团队发展到20多人。
除了这些福利外，更重要的就是老板是个长期主义者，并不打算做爆品打游击战那种，而是向品牌网点去发展。这点更我的价值观是非常吻合的。
不知道是运气好还是运气不好，在最后一次日本游刚回国不久，就爆发了covid-19疫情。虽然能安全回国，但是后面等着我们的还有一道道关卡。其中最大一道就是物流费用。
而我们也是不得不面对这样的事实——
受国内外疫情的影响，我们一单的跨境物流费用就要上百元——比疫情前足足多了4-5倍——几乎等同于货值了！
简单算一下：我们产品进货价约约23美金，售价约100美金，疫情前物流费用约8美金，我们大概有70美金的盈利空间。然后加上广告费，那时候一个cpa大概40-50美金，所以一单大概能赚个十来二十美金——还不算人工、仓库之类杂七杂八的费用。
那么，疫情后，物流涨到约20美金——几乎完全蚕食了我们剩余的利润空间了。
在这种情况下，公司也只能靠吃老本维持下去了——这也是品牌做好的优势吧，遇到突发情况，不至于跌得太惨。咱们旧的站点在instagram有80多万粉丝、品牌词的搜索量也有1万多，所以还是能撑一段时间。
从困境中，可以发现什么需求（哪些产品能解决痛点）从困境中，可以发现什么需求（哪些产品能解决痛点）
老本迟早会吃完。这样下去不是办法。但有危就有机。
疫情刚开始的时候，我们国内曾经有一段疯抢口罩的时期，一种客单只有几毛钱、之前大家都几乎不屑一顾的产品，在这段时间竟然成为了热销品。所以我们就在想：在这个时期是不是还有产品，能够满足在疫情期间人们突然爆发的需求呢？如果我们能抓住机遇，说不定就能帮公司熬过这段困境，而且困难过后，我们的发展肯定也会更好。
（当然我们不会去做口罩——因为当时有太多的国内商家去贩卖没有资质的口罩，导致国外的广告平台都特别打击这种防疫产品，卖口罩的广告账号和网站见一个封一个。）
记得很早之前亦仁大大的文章就涉及到这么一个点：在谷歌搜索一个词，看看搜索相关的词里面。还能发现什么机会，比如在谷歌搜索instagram download，就会出现instagram download for pc等相关搜索词——这些搜索词就更好反映了用户的需求。
那么我是做谷歌，不就正应该更好的利用谷歌这个工具吗？
我这时候我就动用到另一个谷歌的工具——谷歌趋势 Google Trends：
https://trends.google.com/trends/
这个工具的使用方法也是非常简单：在这个工具输入关键词之后，他就会展示这个关键词，在某一时间段的搜索趋势。而如果某个词搜索的人多了就证明它的需求量上升。
如果你完全没有头绪要看哪个词的搜索趋势，没关系，它里面也有一个搜索词的趋势变化追踪：
选择目标国家
选择时间段
选择目标领域
选择网络搜索
然后出来这样一个界面
上面的趋势线代表该领域相关的整体需求变化，而重点就在右下角。
右下角就是具体的有搜索上升趋势的关键词，比如推出不久的Steam deck游戏机，而右边的百分比数值就是趋势的变化，意思是Steam deck游戏机的搜索趋势上涨了2500%
也是很简单吧？难点其实就在于自己要一个一个地再查下具体关键词的搜索趋势，来最终确定需要做什么产品，毕竟某些情况下，选择比努力更重要。
比如，疫情期间很多人都要在家隔离或者减少除外（lockdown），那我就先从一些居家产品关键词入手——就是说在这个工具里面，我会先选择home&garden
然后，我看到beard trimmer胡子修剪器（就是我们说的剃须刀）这个关键词的搜索趋势上了了，我就单独把这个关键词放到工具里具体看看它的需求趋势
自从全球范围内的美发店服务关闭后，各地对毛发修剪器的需求量大增。
还有chair cushion，椅子靠枕
在家工作的政策直接影响到办公设备的需求增长，椅垫就是其中之一。
本人深有体会，在家办公的椅子有点硬，坐到屁股疼，我立马买了个垫子。
又或者resistant band助力带
居家隔离大家都没有忘记健身。
老外很多自小就养成健身的习惯，甚至把车库改装成健身房，所以健身用品真的很火爆。
之类的关键词还有很多，这里就不一一细数。而老板和我都是长期主义者，所以除了产品的需求暴涨之外，我还需要考虑它能不能有长期的发展。
于是我就去搜索产品相关的行业报告，在谷歌搜索："关键词"+"目标市场"+market report
拿剃须刀为例，我就找到一份美国市场的报告，里面说2019-2025年，这个产品还有2.5%的增长率，就说明，这个产品不会是在需求爆发后就停滞不前的。
Ok, 在确定了有需求、而且能长期发展的产品后，后面就要找靠谱的供应商了。目标平台：1688。中国被称为世界工厂，我们的制造实力肯定是杠杠滴
也是剃须刀为例，首先我们首先选综合服务高的供应商
然后看买家评价我会选择评价数量不是很多的。
可能很多人会有疑惑：为什么选评价少的？去某宝买东西我们不也应该选好评多的才靠谱吗？
在这里是我的考虑点：多人买的产品，侧面反映了，市场上也有很多人见过这个款式。而我们需要的就是我们品牌我们产品的一个独特性。所以我会选择评价不多，但是评价得分也不会很低的产品。
差异性对新的品牌来说很重要，人们习惯了使用某种产品，是基于它常见的类型、功能、风格，如果这个时候，你带着新的设计、升级的功能、甚至新的服务模式冲进他们的视线，这种新鲜感很容易让用户产生购买意向。当他们用过觉得好了，就会复购，还会自动帮我们种草，扩大影响力。
那遇到一个自己本来不太熟悉的产品，该怎样找出新的设计上、功能上的突破呢？
我有两个屡试不爽的方法，第一个，在亚马逊购物平台里面搜索，看看哪些款卖得好
然后记录下它们的颜色、配件种类和数量、主打的功能、用户的评论（好评是因为什么而给好评，差评是因为哪些地方满足不了他们）等等。磨刀不误砍柴工，这些脏活累活做好了你就会很清晰发现可以在哪些地方突围而出。
第二个，看其他品牌网站的帮助中心，这里主要看看他们的服务内容。
比如上面是吉列的帮助中心，里面就列出了他们的运费、退换货条款、物流时效等等。这样的观察就能知道这个品类里面，用户比较容易接受怎么样的服务，再看看自己能不能把服务升级。
当然，光做这些文书工作也不行，还要自己买样品回来测试，检查产品功能和质量是否被供应商夸大了、包装的质量、英文说明书有没有Chinglish（中式英语）、配件适合齐全等等。
如果产品合适，就要跟供应商沟通，第一，看看他们接不接受贴牌和包装的定制，还有起订量。这是打造品牌特色里面必要的一步。第二，看看他们回复及不及时，不然后面如果想长期合作，而沟通上又拖拖沓沓，很影响效率和销售效果（比如产品如果出问题了，需要供应商去跟进和查验）。
最后，就是物流了。一开始可以用一件代发的方式测试产品是否能得到用户认可。这种方式能节省前期的仓储费用，因为基本不用自己备货，可以使用比如4px、dhl等物流平台，把包裹寄到物流方的仓库，然后发到目标国家。但缺点也很明显，就是时效比较长。所以后面就需要布局海外仓了，时效可以缩短到3天内，让用户尽快能享受到产品带给他的便利。
发现需求/选好品后，如何开展对应的跨境独立站业务发现需求/选好品后，如何开展对应的跨境独立站业务
好了，选好产品和分析过市场后，我们就要准备启动了。
首先我们要选一个销售平台。
因为我们一直是做独立站的，对亚马逊的生态熟悉，所以还是先选择独立站。
而小团队做独立站，最常见的建站方式就是使用wordpress和shopify，而我择优选择了shopify
因为shopify的操作几乎是傻瓜式，能为我们节省很多时间。wordpress的话需要解决域名注册绑定、服务器搭建和维护等，需要的技术和人力成本会高点。而shopify就几乎完美整合了电子商务所需要的功能，比如支付接口、弃购挽回等等，只需要服月费和给他的交易抽成。
shopify的插件功能也十分强大，像在线客服、邮件营销、用户评论管理、CRM工具接入等都有对应的插件，使用十分方便
平台就这么愉快地决定好了。接下来，就准备好人员配置。
我自己嘛，其实能够处理推广、运营、客服等几乎是"万金油"，但考虑到效率，还是需要同事帮忙，甚至可能需要外包部分任务给国外的freelancer（自由职业者）。
首先线确定自己的定位，我要负责整个新网站新项目，而且我在推广和营销方面经验比较多，所以主要负责推广和统筹策划。噢，还有一个：客服。
对，在前期，我会兼任客服的岗位，因为我想第一时间了解客户的疑问、需求和对产品的使用感受。
然后一个同事负责运营，一个同事负责采购+物流，后面还可以兼顾客服，一个同事负责社媒和PR
至于设计、文案的本地化优化等，我们就外包给老外去做，一个是为了提高效率，更重要的是他们对于外国人的审美更熟悉，文案的撰写的优势就更不用说了。
这样，一个小而精的团结就准备好了
跨境营销主要方式有哪些？我是如何选准优质又稳定流量入口？作为项目负责人，在推广策略方面我就要下更多功夫，做出最优判断，选择最适合自己产品的流量渠道。
那么在跨境电商独立站的营销渠道，主要有这几种：谷歌广告、Facebook广告、联盟、SEO、网红社媒和邮件营销(EDM)。
我们做出海营销的，肯定最多接触的广告平台，就是谷歌和Facebook，而且新网站一开始几乎99%的人都会投广告，因为见效快（测试素材和产品的质量）、起量也快。所以一开始，我也是优先选择投广告。
当然，不是说其他渠道都不去用，在后面我会展开讲讲。
那么我该用谷歌广告还是Facebook广告呢？我的经验告诉我：不同的产品在不同的广告平台会有不一样的效果。
首先，我要讲讲谷歌广告和Facebook广告的根本区别——它们体现的用户需求不同。
Facebook：兴趣主导
我们在设置Facebook广告的时候，需要设置受众类型吧，有自定义受众、细分的兴趣受众等。
这个也是和谷歌广告一大区别。
（注意，谷歌有展示广告，也是根据用户兴趣设置，但转化远没Facebook好（也看产品），所以暂时不针对谷歌展示广告进行比较，我也不推荐不了解谷歌广告的朋友这么快接触展示广告）
拿我自己做例子，我的Facebook小号加了好多关于脸书广告投放的群组，如图中下框的Facebook Ad Hacks这个群，所以Facebook就知道我是一个很喜欢Facebook广告的人，甚至是从业者（我在个人介绍也有填写）。
所以在我的信息里面，就会有上框的关于谷歌广告的服务广告出来！
但为什么我关注的Facebook，出来的广告是谷歌的呢？这就是兴趣主导！
我不一定使用谷歌广告，但广告主通过兴趣设置，覆盖了像我一样关注marketing和广告投放的人士，广告就在我这边展示了（尽管可能我没投谷歌广告的需求）。
谷歌：需求主导
谷歌广告也叫谷歌关键词广告，我们在设置谷歌广告的时候，会有设置关键词的部分（搜索广告直接设置关键词，购物广告的关键词设置在feed里面；展示广告也能设置关键词，但暂不讨论）。
同时，投谷歌广告的第一步，也是先收集关键词。
这代表什么？
就是用户一定要在谷歌搜索引擎进行搜索，才会触发我们的广告！
而用户为什么要搜索？就是因为他们有明确的需求。
比如搜女性包包，就会显示包包的购物广告。
我搜女性包包，可能我是一个对服饰感兴趣的人，但谷歌不会展示女性衣服或裤子的广告给我——因为我没有进行相关搜索！
现在应该很清楚了吧，谷歌广告和Facebook广告的根本区别：
Facebook针对兴趣覆盖广告受众，就算用户没有相关购物欲望，也会展示（所以FB素材很重要，要马上激起用户的购买欲）；
谷歌主要针对关键词触发广告，用户有明确的需求搜索，才会展示（而谷歌则需要提高自己的专业性和特色，用户想买了，但为何要选你？）
这种不同，也进而体现了适用的产品类型不同
谷歌广告适合：利基、专业性强、有一定品牌知名度、用户需求的产品明显成效可能较好。因为广告出现时是当顾客主动搜索，此时他们是对搜寻的内容高度兴趣、购买意愿较高。因为在顾客主动搜的时候、也是最有购买慾望的时刻。
facebook广告适合：新颖、时尚的产品，一个没人知道的全新产品类别，能以多媒体（图片或视频）展示产品特色，用户不经意的刷Facebook就能看到你的广告，他们可以点赞、评论，进而"不知不觉"地下单。
最后，根据我们选好的产品的属性，我优先选择谷歌广告！
因为：
像上文说的，我是从谷歌的搜索趋势选品，所以产品在"搜索"上有爆发性流量，选择以搜索为基础的谷歌广告是最好的
我的产品有一定专业性，属于利基垂直品类，也符合谷歌广告上适用的产品类型
网站从0到一千万的发展crafts：https://m.ikjzd.com/w/2778
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