2022-12-05

营销人员必须知道的 7 个认知偏差，提升你的 ROI ！

"没有完全理性的消费者"。19 世纪哲学家John Stuart Mill提出的经济行为理论表明：所有的经济型决策都是理性的。而更多的实践和数据则向我们证实，人脑会为了更快的决策而选择走"捷径"，消费者在日常选择购买商品的过程中会受到大量外界干预刺激，靠这些无形的"认知偏差"来快速决策。


作为一名营销人员，擅长营销和销售归结为了解人类心理，如果了解这些认知偏差，你将会在业务中占据很大优势。我们完全可以结合对消费者行为的认知，利用认知偏差和心理引导，来影响消费者的决策，继而获得更大的投资回报率。
接下来，本文将探讨7种较常见的认知偏差，以及我们如何利用这些偏差来干预品牌产品的销售业务。
01  价格锚定 

锚定效应指的是做判断时，容易受第一印象/最早的信息影响，思维就像沉入海底的锚一样被固定在某个点。价格锚定是由奥斯基在1992年提出：消费者对产品价格是否适合不确定的时候，会采取避免极端原则和权衡对比原则来判断这个产品的价格是否合适。
如果你今天看到一个 100 美元的产品，明天发现它降到了 50 美元，你可能会想"我淦，这不买还是人吗！"这是营销策略中的价格锚定，也是一种认知偏差，即某人对价值的感知基于初始的价格线，这也是生活中最常用最有效的营销策略之一。
卖家要想利用价格锚定效应，就需要先给消费者设定一个锚，即原价格；然后再设置一个优惠价格，这样就可以让对方认为自己是占了便宜的。
以下是一些关于如何在营销中使用它的示例：

  • 标注原始零售价：卖家在商品页面上设置促销价格时，需要将原价明显标注在旁边，这样消费者会认为自己以较低的价格，获得了更高价值的商品，从而下定购买决心。

  • 高位锚定报价：意思是首先把消费者对价格的感受拉到一个很高的位置，然后顺利引出你真正想要推的一些价格相对低一点产品，消费者就会觉得这也太实惠了！例如，在你的网站上拥有一种极其昂贵的产品，相比之下，其他所有产品看起来都可以负担得起。

  • 与竞品作比较：当消费者无从判断你产品价值高低的时候，可以提供一个同类竞品的在价格和卖点方面去作对比，让他有个可衡量的标准，凸显你的优势，帮助他们做出决策。这也是在Kickstarter 和 Indiegogo等海外众筹项目当中常用的一个营销策略。

  02  损失厌恶 


人们总是害怕损失或失去，所谓损失厌恶，是指消费者同时面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。
如何利用损失厌恶心理，让你的用户心甘情愿买单？以下是一些关于如何在营销中使用它的示例：

  • 显示剩余库存：当库存不足时，显示产品页面上剩余的数量，告知他们要失去，制造损失感。
  • 限时特价优惠：创建限时销售并添加倒计时，告知他们再不参与就要失去，现在低价不买过两天就涨价了。


这两个也是在Kickstarter 和 Indiegogo海外众筹项目当中常用的定价策略。例如，众筹项目中最常见的早鸟价（Super Early Bird），意味越早支持的人可以以越低的价格获得产品，一般都会限量或者限时，是为了刺激项目一上线就形成转化。  03  选择悖论 


"选择悖论"最初是由美国心理学家巴里•施瓦茨提出的，他认为，消除消费者的选择可以极大地减轻购物者的焦虑。根据试验，选择太多会增加消费者的决策成本，包括时间成本和精力成本，会降低选择的动机和购买欲望。
面临太多选择，消费者会因为决定过程的艰难而感到沮丧，他们害怕自己的选择不是最好的，费心筛选的痛苦甚至超过了购买本身的快乐，从而导致他们放弃选择。
"选择悖论"本身存在悖论，那作为品牌，该如何进行击败悖论的操作，让用户不反感呢？以下是一些关于如何在营销中使用它的示例：

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