大家好，我是图帕先生，跨境电商从业者，曾任上市公司市场部组长，组员6人，一年把自然流量在每天200k+独立访客的基础上提高20%；现任初创公司谷歌推广渠道负责人，20人团队，高峰达上千万GMV，擅长从0-1搭建稳定盈利的谷歌广告账号和打造垂直品牌独立站。今天给大家分享一下我是如何在疫情期间找准用户需求，半年打造月销千万的跨境品牌独立站。
疫情对跨境电商行业的冲击
刚好在疫情前，我从大厂跳到一家初创企业，负责跨境电商的谷歌渠道的流量布局和优化，看上的就是公司的分成比较优厚，在一个8人小团队里面，就做到了上每月百万美金的GMV，一年内公司就组织了1次10天的欧洲游和1次7天的日本游。后面也见证着团队发展到20多人。
除了这些福利外，更重要的就是老板是个长期主义者，并不打算做爆品打游击战那种，而是向品牌网点去发展。这点更我的价值观是非常吻合的。
不知道是运气好还是运气不好，在最后一次日本游刚回国不久，就爆发了covid-19疫情。虽然能安全回国，但是后面等着我们的还有一道道关卡。其中最大一道就是物流费用。
而我们也是不得不面对这样的事实——
受国内外疫情的影响，我们一单的跨境物流费用就要上百元——比疫情前足足多了4-5倍——几乎等同于货值了！
简单算一下：我们产品进货价约约23美金，售价约100美金，疫情前物流费用约8美金，我们大概有70美金的盈利空间。然后加上广告费，那时候一个cpa大概40-50美金，所以一单大概能赚个十来二十美金——还不算人工、仓库之类杂七杂八的费用。
那么，疫情后，物流涨到约20美金——几乎完全蚕食了我们剩余的利润空间了。
在这种情况下，公司也只能靠吃老本维持下去了——这也是品牌做好的优势吧，遇到突发情况，不至于跌得太惨。咱们旧的站点在instagram有80多万粉丝、品牌词的搜索量也有1万多，所以还是能撑一段时间。
从困境中，可以发现什么需求（哪些产品能解决痛点）从困境中，可以发现什么需求（哪些产品能解决痛点）
老本迟早会吃完。这样下去不是办法。但有危就有机。
疫情刚开始的时候，我们国内曾经有一段疯抢口罩的时期，一种客单只有几毛钱、之前大家都几乎不屑一顾的产品，在这段时间竟然成为了热销品。所以我们就在想：在这个时期是不是还有产品，能够满足在疫情期间人们突然爆发的需求呢？如果我们能抓住机遇，说不定就能帮公司熬过这段困境，而且困难过后，我们的发展肯定也会更好。
（当然我们不会去做口罩——因为当时有太多的国内商家去贩卖没有资质的口罩，导致国外的广告平台都特别打击这种防疫产品，卖口罩的广告账号和网站见一个封一个。）
记得很早之前亦仁大大的文章就涉及到这么一个点：在谷歌搜索一个词，看看搜索相关的词里面。还能发现什么机会，比如在谷歌搜索instagram download，就会出现instagram download for pc等相关搜索词——这些搜索词就更好反映了用户的需求。
那么我是做谷歌，不就正应该更好的利用谷歌这个工具吗？
我这时候我就动用到另一个谷歌的工具——谷歌趋势 Google Trends：
https://trends.google.com/trends/
这个工具的使用方法也是非常简单：在这个工具输入关键词之后，他就会展示这个关键词，在某一时间段的搜索趋势。而如果某个词搜索的人多了就证明它的需求量上升。
如果你完全没有头绪要看哪个词的搜索趋势，没关系，它里面也有一个搜索词的趋势变化追踪：
选择目标国家
选择时间段
选择目标领域
选择网络搜索
然后出来这样一个界面
上面的趋势线代表该领域相关的整体需求变化，而重点就在右下角。
右下角就是具体的有搜索上升趋势的关键词，比如推出不久的Steam deck游戏机，而右边的百分比数值就是趋势的变化，意思是Steam deck游戏机的搜索趋势上涨了2500%
也是很简单吧？难点其实就在于自己要一个一个地再查下具体关键词的搜索趋势，来最终确定需要做什么产品，毕竟某些情况下，选择比努力更重要。
比如，疫情期间很多人都要在家隔离或者减少除外（lockdown），那我就先从一些居家产品关键词入手——就是说在这个工具里面，我会先选择home&garden
然后，我看到beard trimmer胡子修剪器（就是我们说的剃须刀）这个关键词的搜索趋势上了了，我就单独把这个关键词放到工具里具体看看它的需求趋势
自从全球范围内的美发店服务关闭后，各地对毛发修剪器的需求量大增。
还有chair cushion，椅子靠枕
在家工作的政策直接影响到办公设备的需求增长，椅垫就是其中之一。
本人深有体会，在家办公的椅子有点硬，坐到屁股疼，我立马买了个垫子。
又或者resistant band助力带
居家隔离大家都没有忘记健身。
老外很多自小就养成健身的习惯，甚至把车库改装成健身房，所以健身用品真的很火爆。
之类的关键词还有很多，这里就不一一细数。而老板和我都是长期主义者，所以除了产品的需求暴涨之外，我还需要考虑它能不能有长期的发展。
于是我就去搜索产品相关的行业报告，在谷歌搜索："关键词"+"目标市场"+market report
拿剃须刀为例，我就找到一份美国市场的报告，里面说2019-2025年，这个产品还有2.5%的增长率，就说明，这个产品不会是在需求爆发后就停滞不前的。
Ok, 在确定了有需求、而且能长期发展的产品后，后面就要找靠谱的供应商了。目标平台：1688。中国被称为世界工厂，我们的制造实力肯定是杠杠滴
也是剃须刀为例，首先我们首先选综合服务高的供应商
然后看买家评价我会选择评价数量不是很多的。
可能很多人会有疑惑：为什么选评价少的？去某宝买东西我们不也应该选好评多的才靠谱吗？
在这里是我的考虑点：多人买的产品，侧面反映了，市场上也有很多人见过这个款式。而我们需要的就是我们品牌我们产品的一个独特性。所以我会选择评价不多，但是评价得分也不会很低的产品。
差异性对新的品牌来说很重要，人们习惯了使用某种产品，是基于它常见的类型、功能、风格，如果这个时候，你带着新的设计、升级的功能、甚至新的服务模式冲进他们的视线，这种新鲜感很容易让用户产生购买意向。当他们用过觉得好了，就会复购，还会自动帮我们种草，扩大影响力。
那遇到一个自己本来不太熟悉的产品，该怎样找出新的设计上、功能上的突破呢？
我有两个屡试不爽的方法，第一个，在亚马逊购物平台里面搜索，看看哪些款卖得好
然后记录下它们的颜色、配件种类和数量、主打的功能、用户的评论（好评是因为什么而给好评，差评是因为哪些地方满足不了他们）等等。磨刀不误砍柴工，这些脏活累活做好了你就会很清晰发现可以在哪些地方突围而出。
第二个，看其他品牌网站的帮助中心，这里主要看看他们的服务内容。
比如上面是吉列的帮助中心，里面就列出了他们的运费、退换货条款、物流时效等等。这样的观察就能知道这个品类里面，用户比较容易接受怎么样的服务，再看看自己能不能把服务升级。
当然，光做这些文书工作也不行，还要自己买样品回来测试，检查产品功能和质量是否被供应商夸大了、包装的质量、英文说明书有没有Chinglish（中式英语）、配件适合齐全等等。
如果产品合适，就要跟供应商沟通，第一，看看他们接不接受贴牌和包装的定制，还有起订量。这是打造品牌特色里面必要的一步。第二，看看他们回复及不及时，不然后面如果想长期合作，而沟通上又拖拖沓沓，很影响效率和销售效果（比如产品如果出问题了，需要供应商去跟进和查验）。
最后，就是物流了。一开始可以用一件代发的方式测试产品是否能得到用户认可。这种方式能节省前期的仓储费用，因为基本不用自己备货，可以使用比如4px、dhl等物流平台，把包裹寄到物流方的仓库，然后发到目标国家。但缺点也很明显，就是时效比较长。所以后面就需要布局海外仓了，时效可以缩短到3天内，让用户尽快能享受到产品带给他的便利。
发现需求/选好品后，如何开展对应的跨境独立站业务发现需求/选好品后，如何开展对应的跨境独立站业务
好了，选好产品和分析过市场后，我们就要准备启动了。
首先我们要选一个销售平台。
因为我们一直是做独立站的，对亚马逊的生态熟悉，所以还是先选择独立站。
而小团队做独立站，最常见的建站方式就是使用wordpress和shopify，而我择优选择了shopify
因为shopify的操作几乎是傻瓜式，能为我们节省很多时间。wordpress的话需要解决域名注册绑定、服务器搭建和维护等，需要的技术和人力成本会高点。而shopify就几乎完美整合了电子商务所需要的功能，比如支付接口、弃购挽回等等，只需要服月费和给他的交易抽成。
shopify的插件功能也十分强大，像在线客服、邮件营销、用户评论管理、CRM工具接入等都有对应的插件，使用十分方便
平台就这么愉快地决定好了。接下来，就准备好人员配置。
我自己嘛，其实能够处理推广、运营、客服等几乎是"万金油"，但考虑到效率，还是需要同事帮忙，甚至可能需要外包部分任务给国外的freelancer（自由职业者）。
首先线确定自己的定位，我要负责整个新网站新项目，而且我在推广和营销方面经验比较多，所以主要负责推广和统筹策划。噢，还有一个：客服。
对，在前期，我会兼任客服的岗位，因为我想第一时间了解客户的疑问、需求和对产品的使用感受。
然后一个同事负责运营，一个同事负责采购+物流，后面还可以兼顾客服，一个同事负责社媒和PR
至于设计、文案的本地化优化等，我们就外包给老外去做，一个是为了提高效率，更重要的是他们对于外国人的审美更熟悉，文案的撰写的优势就更不用说了。
这样，一个小而精的团结就准备好了
跨境营销主要方式有哪些？我是如何选准优质又稳定流量入口？作为项目负责人，在推广策略方面我就要下更多功夫，做出最优判断，选择最适合自己产品的流量渠道。
那么在跨境电商独立站的营销渠道，主要有这几种：谷歌广告、Facebook广告、联盟、SEO、网红社媒和邮件营销(EDM)。
我们做出海营销的，肯定最多接触的广告平台，就是谷歌和Facebook，而且新网站一开始几乎99%的人都会投广告，因为见效快（测试素材和产品的质量）、起量也快。所以一开始，我也是优先选择投广告。
当然，不是说其他渠道都不去用，在后面我会展开讲讲。
那么我该用谷歌广告还是Facebook广告呢？我的经验告诉我：不同的产品在不同的广告平台会有不一样的效果。
首先，我要讲讲谷歌广告和Facebook广告的根本区别——它们体现的用户需求不同。
Facebook：兴趣主导
我们在设置Facebook广告的时候，需要设置受众类型吧，有自定义受众、细分的兴趣受众等。
这个也是和谷歌广告一大区别。
（注意，谷歌有展示广告，也是根据用户兴趣设置，但转化远没Facebook好（也看产品），所以暂时不针对谷歌展示广告进行比较，我也不推荐不了解谷歌广告的朋友这么快接触展示广告）
拿我自己做例子，我的Facebook小号加了好多关于脸书广告投放的群组，如图中下框的Facebook Ad Hacks这个群，所以Facebook就知道我是一个很喜欢Facebook广告的人，甚至是从业者（我在个人介绍也有填写）。
所以在我的信息里面，就会有上框的关于谷歌广告的服务广告出来！
但为什么我关注的Facebook，出来的广告是谷歌的呢？这就是兴趣主导！
我不一定使用谷歌广告，但广告主通过兴趣设置，覆盖了像我一样关注marketing和广告投放的人士，广告就在我这边展示了（尽管可能我没投谷歌广告的需求）。
谷歌：需求主导
谷歌广告也叫谷歌关键词广告，我们在设置谷歌广告的时候，会有设置关键词的部分（搜索广告直接设置关键词，购物广告的关键词设置在feed里面；展示广告也能设置关键词，但暂不讨论）。
同时，投谷歌广告的第一步，也是先收集关键词。
这代表什么？
就是用户一定要在谷歌搜索引擎进行搜索，才会触发我们的广告！
而用户为什么要搜索？就是因为他们有明确的需求。
比如搜女性包包，就会显示包包的购物广告。
我搜女性包包，可能我是一个对服饰感兴趣的人，但谷歌不会展示女性衣服或裤子的广告给我——因为我没有进行相关搜索！
现在应该很清楚了吧，谷歌广告和Facebook广告的根本区别：
Facebook针对兴趣覆盖广告受众，就算用户没有相关购物欲望，也会展示（所以FB素材很重要，要马上激起用户的购买欲）；
谷歌主要针对关键词触发广告，用户有明确的需求搜索，才会展示（而谷歌则需要提高自己的专业性和特色，用户想买了，但为何要选你？）
这种不同，也进而体现了适用的产品类型不同
最后，根据我们选好的产品的属性，我优先选择谷歌广告！
因为：
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AMZ123获悉，一直以来，全球近90%的货物通过海运货轮运输。但最近两年，新冠疫情的干扰，以及乌克兰战争的影响，航运业面临着更多的复杂性。
在新消费的风口上，从2016年起创立，到2020年的赴美上市，完美日记仅用了四年时间，被业界人士称为"小红书新品牌第一股"。这是完美日记追逐资本跨出的第一步，也将成为其驰骋海外市场的垫脚石。 在品牌竞争越发激烈的当下，如何寻找适合自己的出海之路，或许能从这份"完美出海日记"中窥探一二。 今天，我们就来分析下，国内美妆品牌"独角兽"完美日记是如何在众多品牌中脱颖而出，受到海外消费者的青睐的。 
在另一个东南亚平台Lazada上，完美日记也开设了官方旗舰店，并利用大促节点，给出30%到50%的大力度折扣，刺激消费者下单。 从线上销量来看，完美日记的战斗力也并不输国内半分。在Shopee的双11大促活动中，完美日记就获得马来西亚全站彩妆类目第一和跨境美妆品牌榜第一的成绩。并在MEGA购物节东南亚市场化妆品销售第二，以及越南市场超级品牌日美妆品类销售第一。 
对此，完美日记方面透露，海外业务的拓展还处于初期尝试阶段，仍在完成海外市场的测试和渠道的磨合工作。 目前，完美日记已经搭建了品牌独立站，并与国内电商巨头开展跨境电商合作，尝试先打通东南亚海外市场的线上渠道。 线上渠道的搭建，让其与东南亚消费者的距离又更近了一步，但玩营销出身的完美日记并不满足于此。线上线下联动，提升品牌海外影响力，让产品终端直接面向消费者才是其终极目标。 
海外市场的销量蹭蹭上涨，意味着完美日记在国内成熟的推广打法同样适用于海外，而其在海外的品牌营销的作用也日益凸显。 品牌方舟了解到，目前完美日记在海外的营销布局主要有以下几个方面： 1、社交媒体营销 作为手握全球流量的TikTok，几乎没有品牌不重视这一平台的传播力量，完美日记也不例外。目前，完美日记也在TikTok上建立了自己的账号，也有了一定数量的粉丝群体。 据了解，完美日记在国内外的粉丝群中都.............