2021-04-30

价格高没人买,价格低不赚钱?教你如何提升产品溢价能力。

在亚马逊上面卖产品,如何定价是一门学问。

价格太高,没有人来购买;

价格太低,自己赚不到钱;

 

但是无论怎么定价,赚钱才是最终目的,那势必价格设置不能一直低价那么价格到底该如何来把握呢?

这里我从营销的角度给大家来讲一讲价格设置的方法一般我们会把定价分为三个层次:

 

1 产品最低定价

这个价格是保证我们卖出产品,不至于亏本当然现在因为很多人感觉亚马逊不好做,前期都希望设置超低价格冲量(有钱的话随意),但是对小卖家而言,至少保本还是比较好吧最低的定价一般是扣除产品成本、头程费用、仓储费、配送费、运营成本费用之后,你的利润所得。如果最开始不想赚钱只为冲量,那定价就可以定成本费用了。



 


2 市场平均价格

这个价格就是同类产品在亚马逊平台上的平均价格当然,有些人可能有疑问,亚马逊上面这么多同类产品,这样计算平均价格工程量也太大了吧其实根本不用那么麻烦,我们只要找到主要的竞争对手,比如说月销量在600及以上的对手。(根据自己的目标而定)

 

市场.jpg


 

那么从哪些渠道查看竞争对手情况?

通过你自己收集的行业内的竞争对手查看

通过BSR销量排行榜的产品来查看

关于查看竞争对手销量的工具,除了大家熟知的junglescout这里还给大家推荐一款免费查销量工具unicom smasher,这是一个谷歌插件,安装之后可以查看产品的月平均销量,不过它主要是查看搜索结果页面的产品销量对于特定的产品,只需要把产品通过特定关键词从前台搜索出来即可查看它的销量。

另外,有时候我们也会通过竞品的feedback估算产品的销量,一般一个产品30天feedback数量的5倍,大概是这个产品一天的销量。(仅供参考)

 

 

3 最高定价

这里所谓的最高定价是指客户愿意为你的产品支付的最高费用这也是我们希望产品所能达到的产品预期售价。但是如果客户觉得这个产品不值这个价格,无论你的产品与其它的产品多么有差异化,多么完美,客户都不会买单。


定价.jpg


 

这也是为什么很多人宁愿呆在"舒适区",把产品设置在平均价格水平上下,也不敢把价格设置的过高。我们都说独立站有溢价能力很强,因为没有比价事实上,亚马逊上的产品也可以提升溢价能力,我相信大家也经常听说过:同样的产品在亚马逊上面卖,价格高的产品反而销量更高。

 

如何才能提高产品的溢价能力呢?

在进入这个话题之前,先从产品营销学的角度向大家普及两个概念:

 

 

顾客认知价值


 

认知.jpg


人们买的不是东西,而是他们的期望。它是顾客对你产品价值的主观认知。

比如说:

女孩子都喜欢名牌包包,很多男生不理解,不就是个包嘛,能装东西就行了,何必要花几万块钱。但是对于女孩来说,却认为花这么多钱值得,无论从颜色、包装、设计,还是从服务,以及满足内心的小小"虚荣心"来看,很值。

 

 

产品实际价值

 

 

实际.jpg


 这个就非常好理解了,它是指一款产品的实际特征和功能。

比如说:

包包的基本功能就是装随身物品、文件等等;不同材质的包包功能也不一样,有防水的旅行包,有皮质的公文包等等,这些都是它本身的所具备的属性特征。所以大家应该可以看到,很多买家在买你的产品的时候,人们关心的可能并不是价格本身,而是因为这个产品所带来的价值。

 

那我们如何通过提高产品价值来达到提升价格的目的呢?

很多卖家已经明显感觉到亚马逊竞争越来越大,市场感觉都快饱和了。但是我认为大家真的不必担心这些。亚马逊自己也在不断扩张电商板块,涉及的类目越来越多,前不久不就收购了whole foods嘛所以亚马逊自己也在不断吸引用户来平台购物。只要人们持续购物,那这个平台就有机会。

 

最关键的问题是我们要有好的产品以及拥有竞争力的价格。

 

说出这句话,大概很多人内心OS是:道理我都懂啊!

但是面对这么多可怕的竞争对手,他们设置低到让人怀疑人生的价格,有时候你都不知道他们到底是怎么赚钱的。你可能心里咯噔一跳,更加不敢提价了。但,我仍然是那句话,把产品做好,一切皆有可能!

 

 

 

 

如何在产品上下功夫提升产品的溢价能力,这里分享几点建议:

 

1. 分析竞争对手的差评

 

 

差评.jpg

这个主要是从产品本身的实际价值来提升。

针对一款产品,当你并不知道顾客究竟喜欢什么类型的产品时,我们最有效率的调研方式就是看同类产品的差评。

(当然,如果平台上根本没有这款产品,但是需求量又不错的情况下,那恭喜你,你想怎么卖就怎么卖吧,应该是稳赚了。)

一款产品的差评其实是最真实的客户需求反馈,你想想,卖家不可能给自己刷很多1-2星的差评吧。分析客户的反馈,有针对性的满足客户需求。

 

比如:

客户评论产品太小,你就可以把自己的产品做大一点;反映颜色不正,你就选一个大家更能接受的颜色;买家反映某些功能为什么没有,你就可以在自己的产品上考虑添加这个功能等等。

 

 

2. 捆绑销售

 

 

捆绑销售.jpg

从营销策略的角度来分析:可以通过搭配销售的策略来实现,特别是"买一送一"。

参考某宝,我觉得某宝很多卖家把这个捆绑销售做到极致了。

例如:你买个车上的扶手架,人家卖家送一堆东西,什么座椅挂钩、新手标识牌、联系卡片等等。

 

这些虽然表面上是免费的,但是其实价格都在它的扶手架上面。在亚马逊上面也同样可以尝试这种方式,这样提高主产品的价格就顺理成章了。

 

 

3. 优化产品包装及营销文案

 

 

营销文案以及包装.jpg

这一点我反复强调,而且我认为它越来越适用于现在的亚马逊运营环境。

很简单的例子:

比如我们在网上去买苹果手机,收到包裹后,你会发现他的包装很精美,里面各种配件保护的也很好。

那为什么它要这么做呢?直接用一个塑料的防撞膜包裹一下不就行了,如此精美的包装其实就是提升客户的感知价值。给用户一种"Aha moment"的感觉。

这时候价格高一点也无妨啦。

 

最后一个问题:

 

把产品做好之后,如何把产品的价格提升到一个比较理想的水平?与它的价值相当。这其实是一个循序渐进的过程,不能操之过急。一般一款产品上架,如果你没有打算立马做促销活动的话,价格都是设置的比较低,并开始上评论,提升销量,把产品的自然排名慢慢提升上来。

当产品销量比较稳定的时候,考虑小范围提升价格。千万不要看到产品销量不错,就一下子把价格提高很多,这样很容易丢掉购物车。提价的幅度我个人认为就是"阶梯式上升",例如:一次提高$0.5,三天后再提高$1,五天后再提高$1.75。循序渐进的方式。

每次提价之后要观察产品的排名及销量情况,如果没有明显的异常情况,就可以考虑再一次提升。如果提价对产品造成"伤害",就要开始考虑降价了。

现在很多人都说亚马逊不好做,如果还采用之前那种简单暴力刷单的方式,确实很艰难。

 

个人认为现在亚马逊就是精细化运营,从细节方面去入手,每一个环节都要做到极致。

 


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