独立站订单回暖显著！大卖揭秘流量井喷背后的那些秘密

独立站订单回暖显著！大卖揭秘流量井喷背后的那些秘密

"美国又发钱了"、"欧美电商市场需求暴增，订单回暖迅速"、"整体约半数以上卖家单量上涨"……进入5月以来，有关独立站市场回暖的声音在卖家圈不胫而走。SUGA苏嘉创始人Jaron Tam告诉，当前不仅是独立站口罩等防疫物资走俏，还包括有个护产品、健身器材订单一路高歌猛进。"这三大品类在全球疫情局势尚不明朗情况下，整体红利期将持续拉长，尤其健身器材或迎来2020年黑马品类。"他说道。

卖家订单回暖背后的原因何在？近日，针对疫情下独立站卖家最为关心的运营、广告投放、物流等问题与Jaron Tam进行深入交流。

：据Shopify 2020年一季度财务业绩报告显示，其一季度营收同比增长47%，达4.7亿美元，高于市场预期的4.43亿美元。Shopify的财报利润上升反映出了什么？

Jaron Tam：根据eMarketer发布《2019全球电子商务报告》显示，2019年中国电商销售额为1935万亿美元领跑全球，达到美国（5869.2亿美元）的三倍多。

Shopify的逆势增长，某种程度上也象征着大家对线上电商发展的强烈信心。尤其是在当前的大背景下，线下业务向线上转移已经是大势所趋。就现阶段来看，独立站在广告投放方面，成本出现了明显的下降，社交媒体营销成本约下降了30%。因此，在目前情况下，独立站卖家的订单和流量应该会有明显的增长。

：独立站卖家订单回暖的主要原因有哪些？

Jaron Tam：

1、美国"发钱"政策刺激消费。据了解，美国对国民的补贴政策发放标准为，每个成人可领取1000美元，每个孩子500美元，预计每个家庭可以在三个星期内得到这笔补贴。倘若美国的紧急状况持续下去，6个星期之后，这些家庭还将得到另外补贴。海外消费者手中有钱，刺激消费需求，不论是平台卖家，还是独立站卖家订单量回升自是无可厚非。

2、用户在线时间延长减少广告成本。受疫情影响期间，用户在线时长增加的现状下，包括自建站的订单都会呈现向上趋势。对于整个消费品出海企业而言，传统出海玩家的贸易营销模式、展会形式等将会受到进一步冲击，加速线上电商化。特殊时期建立起的品牌信任感是其他任何时候都难以超越的。因此，受疫情危机影响的3-9个月时间，足够培养起用户对品牌的忠诚度。在特殊时期，产品供给有限，消费者心理更加脆弱，一旦培养起来使用忠诚度，粘性会远高于平日。

：现阶段独立站卖家在Facebook和谷歌广告投放情况如何？广告投入主要侧重哪些维度？

Jaron Tam：现阶段正是从事广告营销以及品牌价值输出的大好时机。一是广告成本由于用户在线时长增加而下降；二是在特殊时期建立的品牌价值观念，反而更容易达成客户信任粘性。适当加大广告投入，是2020年跨境卖家下半年布局独立站重要环节。

针对广告投入方面应该侧重三点：第一，品牌核心价值观；第二，产品功能价值；第三，服务理念。以家居品类为例，采取的广告策略可以先是在家拍摄大量产品应用场景的图片和视频，而后通过Facebook、INS，以及YouTube等媒体轮番投放，图文+短视频轮番投放种草。

在当前全球疫情局势尚未明朗的情况下，跨境卖家更需要重视有效广告营销的投入，减少以往广撒网的做法。比如在广告投放过程中，加强和用户触达的每一次接触效果，美化产品图片，精心设计使用场景，强化整体广告页面的视觉触达，物流渠道的优化设计，售后环节的保证等。

：独立站海外直播带货是否会如国内一样火爆，比如tiktok？

Jaron Tam：独立站海外直播用户行为还远未如国内一样积极，Tiktok有机会推动，但亚马逊直播相对较难。

基于美国市场来看，分析以下几点原因：

1、目前海外直播领域流量较好的有Twitch,主流社交媒体都具有直播功能,比如Facebook、YouTube、Instagram。

2、美国的社交和内容其实相比国内是过剩的，内容丰富，直播属于长时间的内容输出形式，海外消费者定时观看直播的意愿不大。

3、目前除亚马逊外，其他跨境电商平台本身卖货的属性相对不强，用户无法从平台直接购买产品。网红无法从直播渠道赚取收入，直播带货自然不积极，而Tiktok目前更多是处于留存用户的阶段。

：目前，口罩等防疫用品在独立站的红利期是否已过去？独立站口罩卖家现状如何？

Jaron Tam：从整个过程分析，独立站销售口罩其实和过往很多风口浪潮一致，头一批玩家可以吃尽红利。但随着政策的完善和风口红利的过去，独立站销售口罩已经处于正态分布的峰顶位置。

独立站销售口罩的弊端体现在，一方面，独立站店铺封号和收款账户的负面影响；另一方面，由于独立站的流量和社交矩阵，都需要广告成本和时间成本，而防疫物资恰恰是高压线。从性价比来看，利用独立站销售口罩，往往得益的只有一小部分卖家。

实际上，近期海关政策针对不良口罩之风加大监管力度。自5月10日起，义乌暂停了市场采购贸易方式出口口罩等防疫物资，海关总署近日也通报了16家出口防疫物资质量安全不合格企业。

以往在跨境电商中，中国卖家给予国外的印象向来不佳。而此次海关对口罩的严加监管下是对跨境电商出口起到一个正面的影响，也是一个向全球宣传中国制造和中国品质的良好时机。对于正规合法的跨境卖家而言，会是一个很好的入局机会。

：卖家爆单过后的货款无法及时收回、押款、资金紧张这样的情况，该如何调整？以及跨境物流难题如何解决？

Jaron Tam：对于爆款断货，最好的应对措施是开发新品。鸡蛋不宜放在同一个篮子里，是商业上最安全的做法。而对于货款的回收，建议跨境卖家可以根据自身发展的规模比例，调整好回收资金链的时间表。除此之外，还需要准备好资质良好的收款账户以备不时之需。

跨境物流方面，当前由于大量航班取消，以及海外工人存在感染风险而导致的最后一公里派送延误，整体跨境物流环节仍是十分脆弱的状态。而如果产生大量的延误订单，势必会导致收款账户的正常运作，以往PayPal如果接收太多投诉的情况下，将会对于卖家的收款账户采取限制措施。

针对物流停滞的特殊时期，建议独立站卖家可以采取如下几点措施：

①对客户的物流反馈及时传达，通过EDM邮件向客户解释清楚，以免因物流延误造成客户取消订单，从而影响到收款帐户。

②和物流服务商的完整沟通，同时密切关注客户的物流信息，及时跟进从而减少客户取消订单的可能性。

③针对客户退单环节的良好劝服，比如赠送礼品，以表达对于物流停滞的歉意。

：提升独立站内功的经验分享，以及如何看待独立站长期发展？

Jaron Tam：成功的独立站店铺具备多种要素，包括具有竞争力的价格、有影响力的好评、有策略性地广告投放进而扩大产品曝光度等。

创建一个品牌网站看似简单，其实不然，一个具有竞争力且富有特色的网站是需要经过数月的周详计划、设计，以及测试的长期运营过程。

除此之外，跨境卖家还需要考量这些维度：目标出口市场的消费力是否足够强劲吗？当地市场对于所运营产品的需求究竟有多大？税率是多少？未来出口的高潜力市场又在哪里？通过不断优化以上的要点，进而优化自身的独立站和业务模式。

我相信独立站会是未来跨境电商发展的重要模式之一。现阶段独立站行业正处于繁荣时期，品牌不再由渠道来定义，而是由消费者定义，即消费者为核心。品牌需要真诚地与消费者沟通触达，形成紧密联系，这也正是品牌独立站能成功的原因所在。

（文/ 陈林）

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