东莞卖家太会赚：宝洁4千万年度合作，防护面罩赚5千万，订单还源源不断！

自加入阿里国际站以来，东莞市佳睦包装材料有限公司一直以远超同行的姿态驰骋于外贸市场：双账号投入，年销售额超亿元；与宝洁达成年度合作，大手笔采购费高达4千多万人民币……尤其是2020年，全新B端线上品牌在不到半年的时间里，更是逆势猛增斩获了5千万元业绩！

醒目的数据背后，似乎也有无数疑问：餐盒、打包盒、塑料薄膜这样再普通不过的包装用品，究竟如何一步一步完成线上品牌的打造和出海？又是如何在全球疫情的波及下创下此等佳绩？带着这样的疑问，我们不妨继续阅读，了解一下这其中的故事。

代加工合同截止，急转外贸市场寻订单

2009年，这是文君成从上海总部被委派至东莞分部的第二年。当签完字看着最后一批代加工货物出厂交接后，对于接下来东莞分部该何去何从，文君成却陷入了迷茫。

原来，在上海佳睦包装材料有限公司专营内贸市场的基础上，为更好的为国际品牌做代加工，2007年东莞分部成立。时任总部总经理的文君成被委以重任，分管东莞分部，可当代加工合同顺利完成的那一刻，他的内心无比纠结——该回上海，还是留在东莞？说实话，他犹豫了。

"最大的代加工订单完成了，如果撤回总部就得完全关停东莞分厂，暂停外贸业务；如果继续留在东莞，则需要团队紧急开拓新的业务线增加订单创收……"思考再三，文君成最终决定还是留在东莞继续开发外贸业务，同时与阿里巴巴国际站建立了合作关系。

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阿里国际站打开新局面，宝洁、世界500强客户群源源不断……

连续几年，传统代加工、贴牌生产的利润空间逐渐走低。为摆脱工厂订单饱和度低、代加工收益低等困境，2014年东莞市佳睦包装材料有限公司正式成立，文君成升任公司董事长一职。

公司运营渐入正轨的同时，文君成也加大了对阿里国际站双账户的运营投入，例如金品诚企、品牌包、出口通、信保、顶展、P4P等。截至目前，他们已经拥有1个金品诚企平台和一个RTS平台，批发商和小B买家源源不断涌入的同时，阿里国际站也为他们带来了诸如宝洁、世界500强企业等高购买力、高复购的优质客户群体。

"加入阿里国际站，对我们的运营和外贸布局有很大的帮助。首先，阿里不定期召开的培训和交流会，能够为我们提供一些行业趋势和运营知识的指导；其次，为我们带来了许多优质的客户群体，使我们不再忧愁客户和订单的开发；例如，成为宝洁的供应商，每月出货30个货柜、年度合作高达4千多万元，多家询盘数量巨大、合作期长的世界500强企业，以及许多由客户转变而来的品牌加盟商；再者，我们也签约了阿里品牌培养计划，发起校企合作和商学院培训为外贸发展输送高校人才。"文君成说道。

除了大客户资源渠道，文君成也一贯秉持着"大小订单通吃"的原则，一方面持续运营OEM/ODM贴牌代加工渠道，另一方面也借助品类细分和不同市场人群的细分，提供不同的现货成品的购买服务。

新品牌半年创收5千万，各渠道收入还在猛涨！

B端企业打造线上品牌，是2020年文君成应对全球疫情威胁的又一新动作。海外疫情爆发以来，出于对现有渠道和产品稳定性的担忧，他大刀阔斧基于公司现有业务增设新品牌，开发了防护面罩系列周边产品。

"当时我认为常规产品受疫情冲击的可能性较大，所以我们果断改进生产线开发防疫物资周边产品，孵化品牌同时在B端和C端发力。事实上，在4月10日之前阿里国际站是允许销售防护面罩的，当时我们每天P4P的投入费用大概是1万元，可实际的投入产出比却远超于此。即便在平台禁售防疫物资之后，之前的营销投入依旧持续不断为我们增加了大量的询盘，同时此前积攒的品牌曝光还为我们带来了客户资源，比如，美国国防部一笔110万个产品的订单，迪拜客户1000万个产品，以及意大利政府高达88万美元的采购订单……"

文君成接着说道，大额订单依旧占据主要份额，但事实上现阶段通过品牌名搜索而来的客户询盘也不在少数。"我们总体估算了一下，上半年销售防护面罩为我们带来了5千多万人民币的营收，其他持续加入的询盘订单还在不断增长中，尚未完全统计。"

新品牌收效显著，除了受疫情这一特殊因素的需求影响之外，B端企业打造线上品牌的渠道通路也至关重要。在他看来，好的品牌离不开前期的布局和运营孵化，主要包括：

1、选品：贴合时事热点的爆款产品。对于有自主生产研发能力的企业而言，需要在确保市场热度的同时，参考选品的成本把控和生产难度；推出的产品需要符合市场大众的消费需求和购买偏好，如品质好、质感好、性价比高等等；

2、质量：源头把控生产质量。从原材料选择和生产工艺流程上，避免瑕疵产品的出现；出货前，加大产品质量监测或合格产品抽检力度；

3、卖点：突出产品的竞争力和优势。以疫情期间工厂跨界转行为例，在同行竞争、市场竞争和外贸环境淘汰等多重压力因素下，企业一定要明确自身的优势，如产品质量、价格、渠道优势；优势明确的基础上，以图文、视频等多种展现形式输出产品的卖点和竞争力；

4、推广：营销周期和推广费用打配合。文君成以自身为例，他坦言新品上线初期基本不控制P4P的投入成本，尤其会尽量排在首页第二或第三个位置，在精准品类上投入顶级展位；同时，也会借助P4P精准投放和覆盖目标买家；

5、售后：成立品牌专案组。针对售前、售中、售后不同的询盘场景，专人专事，成立不同的客服任务；跟踪订单交易流程，收集客户反馈等等。

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（文/ 钟云莲）

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