亚马逊旺季CPC引流和销量增长技巧

被姐夫折腾了大半年的亚马逊卖家终于迎来了出单旺季，一大波会员活动即将来临。深受隔离之害疫情之苦的欧美人民嗷嗷待哺，持币待购。广大卖家摩拳擦掌，蓄势待发--箭在弦上！

我们来看看亚马逊官方数据2019年会员日期间流量和订单与平时的对比情况。

（来自亚马逊官方数据）  

看到飙升的流量和订单增长数据是不是心动不已，许多文章也建议卖家在旺季的时候增加广告预算，但是卖家们会发现，广告费是火上浇油，越烧越多，acos也越来越高，不挣反亏。群友笑曰：旺季陪跑就算了，还花钱给首富做慈善。

   对卖家而言，旺季流量增长主要表现在以下几个方面：自然搜索量增长、活动流量增长、亚马逊站外和EDM流量增长，还有花更多的钱换来更多广告流量。蛋糕变大了，如何用最合适成本抢到更多的份额? That's a good question. 我们今天重点探讨以下旺季如何通过广告放量，提升销量。

01广告放量的目的

   旺季大促前一个月，我们需要通过一些列的操作，把自然排名冲到首页，获取更多自然流量，同时也要加大有效广告投入，增加流量，提升销量和listing权重；占领更多关键词坑位，抢更多市场份额；同时可以阻击竞品的排名冲击。

02放量产品的选择

   并非所有的瓜都一样甜，并非所有的产品都一样挣钱。所以对于旺季广告放量产品我们也不能一视同仁。对于销量大，利润高的店铺明星产品要重点加大投放；对于潜力产品要适当增加投放力度，观察转化效果，及时调整；对于清尾的痩狗产品要限制预算，及时止损。

03广告放量渠道

   旺季广告的主要放量渠道有SP广告、SB广告和SP广告。

   如果店铺产品的品牌有一定影响力，产品在设计和功能方面有比较优势，性价比高且Review质量高，可以投放Brand广告。Brand广告的特点是展示位置明显，点击数量大，花费高，但总体转化偏低。适合在类目排名非常靠前的产品做订单增量。

   主力产品和上升期产品可以选择投放Display广告。Display广告可以选择投放产品类目和可以投放制定Asin。类目选择方面，可以先选择核心相关类目，如果转化率高，可以从核心类目横向拓展相关类目。

   Asin选择方面，可以选择类目销量排名靠前或者自然关键词排名靠前，但是价格或者产品款式功能以及Review方面不如我们的Asin作为投放目标。

   如果你不是顶级大牌，DSP广告不要投放受众，因为此类广告会展示在站外，转化率极低。

今天重点讨论SP广告的放量方法和注意事项

01 SP广告的预算调整

   针对店铺总预算，不同公司或类目广告预算占销售额的占比各有不同。旺季前适当提升预算比例，直至接近预算临界点。许多电子类目大卖家规定广告预算占销售额的总体占比为3-5%。即：单月销售额为50万美金，广告花费为1.5-2.5万美金。那么为了抢占更多市场，旺季前一个月公司整体广告预算可以提升1-2%，会员日或者黑五月可以提升2%左右。预算增加的临界点是转化率不能大幅下降。

   针对产品组的预算，建议分阶段增加，每次预算调整不宜暴涨暴跌。每一次预算增加幅度20%左右，增加的预算烧完了，且转化好，可继续增加。

   如果预算完成度高，一天需要多次增加预算，请在出单高峰期增加预算，观察一次增加的预算可以多久烧完。举例：某广告组单日预算80美金，晚上10点已经烧完，出单高峰期为北京时间晚上11点到半夜2点，可以在11点增加20%=16美金，若1点钟烧完可以再增加10%=8美金。确保新增预算完成率超过80%，确保新增预算主要消耗在出单黄金高峰期。（可用ERP设置自动预算增加规则，自动增加）。由此可以测试该广告组放量的效果。测试周期至少7天。

02关键词优化调整

   关键词的优化的手段有调整bid出价控制广告位置，从而影响该关键词的点击率和转化率。该调整一定要结合Placement Report，观察关键词在不同展示位置的点击和转化表现。若在top of search转化率高，可以增加该词的bid出价，也可以配合该词出价方式调整为up and down，获取更多首页展示机会。

对于点击高转化低的关键词要做否定处理，减少无效曝光流量，优化广告质量得分。

03广告结构优化调整

   对于自动广告或者BROAD/PRASE表现优异的关键词进一步提取做拓展广告组操作。拓新组的时候一定要注意流量区隔原则，即：流量大词单组建Campaign，流量中词新建立Campaign可以容纳5-10个广告词，长尾词流量组可以放一个Campaign。这样可以避免新拓组各组的预算充分，避免优异的中长词被大词抢预算而无法表现。

04拓展有效关键词

   拓展有效关键词是旺季拓展流量的重要方法。

广告数据整理优化

   通过对search terms报表分析，可以提取高点击高转化关键词至新的广告组给予更预算和更好的出价，从而帮忙增加更多潜在出单流量。关键词报表分析是一项系统工作，关注的核心主要是Impression，CTR，CVR,CLICK,CPC ,下面提供一个优化和调整参考表

竞品出单词整理优化

   竞品的出单词是我们拓词的一个重要方向，可以通过卖家精灵等工具的竞品Asin反查，挑选出竞品asin流量适中，转化率高的关键词作为拓词方向。

品牌分析

亚马逊品牌分析可以做关键词拓展和流量排名分析，可以做核心关键词拓展参考。

品牌工具也可以做竞品Asin关键词流量排名分析，对分析竞品有效出单词有很高价值。

（来源：跨境智汇）

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